Saper presentare e difendere il proprio lavoro…

Fin da bambino mi è stato a più riprese insegnato – o inculcato, se preferite questo termine – che non basta saper fare qualcosa, ma è fondamentale saperlo anche presentare e spiegare.

Ricordo maestri ed insegnanti che solevano ripetere meccanicamente a tutti gli studenti “timidi” durante le interrogazioni:

“Se non sai spiegarlo, probabilmente non hai studiato abbastanza. O almeno è quello che posso pensare di te.”

Nel tempo a quella frase-sentenza è stata aggiunta la postilla:

“Saper spiegare quello che hai fatto è condizione necessaria ma (sfortunatamente!) non sufficiente per dimostrare il tuo impegno.”

Sono cresciuto con queste semplici regole di vita in testa, sedimentate nel corso degli anni ed ogni volta che qualcuno mi chiede conto di qualche mio lavoro, scatto come una molla, cercando di presentarlo al meglio che posso.

Talvolta difendendolo a spada tratta, soprattutto quando ritengo che mi siano mosse delle critiche ingiuste.

Saper presentare il proprio lavoro non è come vendere qualcosa

Ho preso atto da tempo che questo mio modo di agire spesso viene interpretato come “fare la parte del bravo venditore“, anche se non è di certo quello il mio mestiere.

Non considero questo paragone come un’offesa, sia chiaro. Tuttavia, a differenza del “bravo venditore collaudato” (TM), se necessario, io non ho remore ad esporre e discutere con i clienti anche dei difetti e di come contrastarli, un fatto che normalmente piace alle persone con cui parlo, chiunque esse siano.

Paradossalmente, in passato, in alcuni casi sono stati gli stessi interlocutori a fermarmi mentre presentavo qualcosa di non troppo allegro, quasi che volessero impormi una sorta di “orecchio non sente, cuore non duole“: questo è ben diverso dal non (voler) menzionare affatto i problemi.

Chi deve spiegare cosa

Siamo nel 2011 e neppure i programmatori che lavorano in una cripta sono esclusi dal dover rendere conto di quello che hanno progettato. Prima o poi qualcuno vorrà delle informazioni, per cui giocare a nascondino non funziona.

Rispondere in prima persona è prima di tutto un dovere, saperlo fare bene una capacità da coltivare giorno per giorno.

Lasciare che sia qualcun altro a presentare e spiegare il proprio lavoro comporta un rischio professionale enorme, da evitare come la peste.

Prima di tutto, il cliente tende ad identificare nell’individuo che gli presenta qualcosa come uno degli autori. Poi, nel caso migliore, ossia se il vostro “prestanome a gettone” riesce nel suo compito senza intoppi, allora sarà quest’ultimo a fare bella figura al posto vostro. Nel caso peggiore, invece, le punizioni possono essere tremende e l’”intermediario” potrà sempre scaricare comodamente la colpa su di voi, assente.

Inoltre, in questa faccenda, c’è un evidente discorso di rispetto, un fatto spesso bellamente tralasciato: non essere presente o non essere capace di illustrare debitamente il vostro prodotto può essere interpretato come una mancanza di rispetto vero il cliente oppure, peggio ancora, come un prodotto in cui nemmeno voi credete.

Non potete permettervi di instillare questo dubbio in nessuno: fra voi ed i vostri prodotti c’è un legame indissolubile. Voi siete i vostri prodotti e viceversa, per cui presentarli e difenderli è presentare e difendere voi stessi.

Come diceva una vecchia pubblicità dell’Adidas con protagonista un giovanissimo Kobe Bryant:

“Se non credi in te stesso, chi ci crederà?”

Mai giocare con l’intelligenza delle persone!

Torniamo al punto di partenza ed aggiungiamo un altro particolare: in sostanza un programmatore non solo non può esimersi dal presentare il suo lavoro al cliente, ma deve anche adeguare i termini in modo da risultare comprensibile a chi lo ascolta.

Ho conosciuto e sentito con le mie orecchie programmatori far uso di terribili ed astrusi tecnicismi nelle spiegazioni, col preciso scopo di risultare incomprensibili agli interlocutori, per intimorirli e provare così ad evitare ulteriori domande. Una prassi adottata anche da un certo tipo di venditori, che stordiscono i possibili clienti a colpi di buzzword – che molto spesso non conoscono nemmeno loro stessi -.

Il problema è quando il cliente capisce il trucco e, parafrasando Murphy, prima o poi “certamente lo farà“.

Passare per ciarlatano è la cosa peggiore che può capitare ad un tecnico.

Nessun difesa a priori, ma all’occorrenza…

Per quanto mi riguarda, sono una persona prolissa per quanto mai evasiva nelle risposte. Casi eccezionali a parte, non inizio mai sulla difensiva quando mi viene chiesto di presentare il mio lavoro, ma cerco di essere abbastanza obiettivo anche nel presentare i limiti o i difetti delle soluzioni che ho adottato.

Tuttavia quando mi accingo ad entrare nella “zona buia“, ossia mi tocca trattare anche gli aspetti negativi, generalmente tendo ad offrire una o più soluzioni-opzioni oppure a dimostrare all’interlocutore che non c’era altra via percorribile dati i requisiti iniziali. È automatico in me: non voglio nascondere le magagne ma nell’indicarle provo almeno a motivarne la loro esistenza.

Curiosamente, qualcuno interpreta questo fatto all’opposto delle mie reali intenzioni, ossia proprio come un mio atteggiamento difensivo “per default“, quando invece, al massimo, è zelo nel non voler lasciare qualcosa fuori dal discorso. Oppure, di male in peggio, qualcuno considera l’onestà intellettuale come un’ammissione di debolezza.

Come se i clienti fossero tutti degli idioti: se non arrivate in fretta al sodo, prima o poi qualche “bordata” vi arriverà, soprattutto se essi si accorgono che c’è qualcosa che non li convince del tutto o che non funziona come dovrebbe. Vi è mai capitato di dover fornire su due piedi una motivazione plausibile ed accettabile relativamente a qualche magagna “fantasma“? Qualcosa tipo:

“Perchè questa cosa non è emersa in riunione? Perchè non mi è stata fatta notare prima?”

Ecco, io odio questo tipo di situazione e non voglio ritrovarmici. Per cui, per sentirmi a posto con la coscienza, non solo voglio essere franco ed onesto, ma cerco di alleviare il peso dei difetti proponendo una qualche soluzione o, in caso negativo, dimostrando comunque impegno nell’averci provato.

Ammettere in anticipo o comunque non nascondere un problema – reale o potenziale – ed offrire anche solo un’idea per risolverlo non solo è deontologicamente e moralmente corretto ma spesso rappresenta un eccellente esempio di:

“Non c’è miglior difesa che l’attacco.”

Rispondere è (sempre) cortesia

Non c’è nulla di più seccante per un tecnico di dover rispondere a “certe domande” o a “certe critiche” e nella tempistica con cui esse vengono mosse. Ad esempio, state presentando un progetto e, immancabile, un cliente vi interrompe e vi chiede conto di qualcosa che nella vostra testa appare di secondaria importanza o perfino ridicola.

C’è chi risponde subito, con lo scopo di soddisfare la richiesta del cliente (o “levarsi qualche sassolino dalla scarpa” nel caso di una critica ingiusta ed immotivata) e chi “tira dritto“, promettendo di rispondere successivamente (salvo poi, magari, non farlo, scommettendo sull’eventuale “memoria corta” dell’interlocutore).

In ogni caso, presentare implica anche questo: prepararsi a rispondere a qualunque tipo di domanda, in qualunque momento, possibilmente senza assumere l’aria da “persona scocciata“, senza prendere le eventuali critiche sul personale e, soprattutto, in modo onesto e non evasivo.

Come dice il proverbio:

“Domandare è lecito, rispondere è cortesia.”

Il proverbio non lo dice chiaramente ma la cortesia non deve essere solo nell’atto di degnare l’interlocutore di una qualche risposta, ma anche nelle parole e nel tono della risposta stessa, a prescindere dal modo con cui la domanda è stata formulata: mai rispondere male a chi contribuisce al vostro stipendio!

È vero, ho detto che voi siete i vostri prodotti e difenderli è difendere voi stessi, ma è comunque importante saper accettare le critiche, giuste o ingiuste, per poi provare a “smontarle” una ad una, se è possibile farlo e nel momento più opportuno. Essere permalosi e reagire d’ira e d’impeto alle critiche non sono due caratteristiche-tipo del professionista serio.

Un minimo di preparazione

Capita raramente di trovarsi veramente spiazzati, cioè dover inventare al volo una presentazione per un cliente che è comparso dal nulla, senza aver avvisato nessuno.

Per evitare questo tipo di situazione, è bene mantenersi in mente cosa fa il nostro progetto e, nel limite, ricordarsi cosa si aspettava il cliente dall’ultima volta che lo abbiamo sentito, anche se si tratta di mesi e mesi fa.

In questo modo si può articolare un minimo di discorso, perfino nelle situazioni di emergenza.

Mostrare qualcosa e commentarlo è un buon modo per salvarsi: se il prodotto è ben strutturato, usarlo implica seguirne uno o più flussi di lavoro, per cui anche presentarlo risulta agevole.

Nei casi più fortunati, ossia quando invece vi viene concesso del tempo per presentare il vostro progetto, potete procedere in modo analogo a quello che fareste in qualunque altra presentazione ma con un vantaggio professionale notevole: a differenza di molti altri professionisti, voi non supportate il vostro lavoro con strumenti informatici, ma il vostro lavoro è progettarne di nuovi.

Non c’è migliore presentazione per un cliente che vedere realizzato quello per cui sta pagando. Una demo concreta è come uno schema o un diagramma in fase di progettazione: vale più di mille parole.

Se il cliente vi chiede conto delle novità e vi lascia del tempo, non rispondetegli con una presentazione in PowerPoint, ma piuttosto mostrategli dal vivo lo stato dell’arte reale, incompleto che sia.

Che ne pensate?